POWeR für Startups
Wie lernen Gründer eigentlich das Präsentieren Ihrer Geschäftsidee? Was muss oder kann in die Präsentation, was sind no-gos? Diese Fragen stellt sich wohl jeder Gründer, der in einem minimalen Zeitfenster vor Investoren die eigene Geschäftsidee in vollem Glanz präsentieren will.
Die Antworten fand ich am vergangenen Freitag im Technologiepark der Universität Paderborn beim Vorbereitungsseminar zum POWeR Investment Forum 2010, zu dem auch unser Gründerteam BizWiese eingeladen wurde. Nach dem Motto “Startups meet Investors” (und natürlich umgekehrt), wurden zehn hochkarätige Gründerteams intensiv auf das Zusammentreffen mit Investoren am 03. Februar 2010 vorbereitet. Dabei wurden die Präsentationen der Gründer von der technischen Seite geprüft und – aus meiner Sicht noch wichtiger – aus der geschäftlichen Perspektive durchleuchtet, auf Herz und Nieren gecheckt und verbessert.
Die Patent Offensive Westfalen Ruhr (POWeR) unterstüzt mit dem POWeR Investment Forum die Suche der Gründerteams nach geeignetem Beteiligungskapital und eröffnet gleichzeitig Investoren wie z. B. Seed-Fonds und Business-Angels einen Zugang zu ausgewählten Geschäftsideen mit hohem Erfolgspotential.
Präsentationstechnik – Nicht angeboren, aber erlernbar
Dr. Yvonne Groening, Geschäftsführerin der MyConsult GmbH leitete zunächst durch ein professionelles Präsentationstraining. Hierbei ging es um das Handwerk des Präsentierens und die dabei zu beachtenden Verhaltensweisen. Dabei standen viele verschiedene Faktoren wie z. B. Standfestigkeit, Blickkontakt, Tempo, Lautstärke, Gestik, Mimik und das Foliendesign auf dem Prüfstand. Nach Auswertung der auf Video gefilmten Gründer Pitches stand fest, dass viele Gründer bereits erfahren im Umgang mit Präsentationen sind und der Feinschliff bei vielen nur durch eines erreicht werden kann: üben, üben und nochmals üben.
Geschäftsidee und Team | Spannungsbogen
Eine der entscheidenden Fragen beim Pitch ist wohl, ob das Gründerteam mit seiner Persönlichkeit oder die Geschäftsidee mit Ihren Potentialen im Vordergrund steht. Auch nach diesem Vorbereitungsseminar bin ich diesbezüglich leider nicht schlauer, es lässt sich aber festhalten: Beides muss rein und sollte jeweils spannend für den Investor aufbereitet werden. Es gibt aber leider kein Rezept für die Zutaten und Mengen. Nach der Auswertung der zehn Präsentationen war mir klar, dass unterschiedliche Zusammensetzungen der Inhalte je nach Geschäftsidee besser oder schlechter gewirkt haben. Letztendlich kommt es also auf das unabhängige Feedback von Profis an – sucht Euch also am besten Jemanden, der Euch und die Inhalte unvoreingenommen beurteilen kann.
Der Tip von Frau Dr. Groening: Baut einen Spannungsbogen auf und setzt am Ende der Präsentation einen Fogleimpuls, um den Zuhörer zu aktivieren. Demzufolge gibt es vier Phasen:
- Information: Wer bin ich, was mache ich? Einfach und schlicht, nicht übertreiben!
- Spannung aufbauen: Eine interessante Frage stellen. Mit Metaphern und Bildern arbeiten. Wine Geschichte über das eigene Produkt erzählen.
- Spannung lösen: Und jetzt die Bombe zünden. Die eigene USP zeigen. Was kann unser Produkt und die Anderen nicht? Wie sieht der konkrete Anwendungsfall aus?? Wie funktioniert meine Dienstleistung beim Kunden?
- Folgeimpuls setzen: Abschließend den Investor zum Gespräch einladen. Direkte Ansprache. Interesse wecken für den Austausch der Visitenkarten. Das Ziel sind 3 Visitenkarten von Investoren.
Marketing und Finanzen | Leidenschaft und Fakten
Florian Schmidt, Investment Manager und Geschäftsführer der Cresces GmbH, verriet den Gründerteams einige Insights der Branche und machte klar, dass Investoren auch nur Menschen sind. Laut ihm setzen Gründerteams den Fokus Ihrer Präsentation leider zu häufig auf die eigene Technologie oder unwichtige Produktdetails. Diese Selbstverliebtheit schadet dem Pitch, weil der Investor aus Kundensicht denkt und fühlt. Ihn interessiert nicht das Produkt, sondern der Nutzen für den Kunden. Der Investor will in kürzester Zeit wissen, welches Problem gelöst oder Bedürfnis befriedigt wird. Dazu muss der Gründer seine Idee mit Leidenschaft und Herz präsentieren, denn nur so wirkt er überzeugend und authentisch.
Zu den Zahlen: Finanzierungs- und Marketingstrategien und die zugehörigen Zahlen spielen beim Pitch eine untergeordnete Rolle. Das Gründerteam und die Geschäftsidee samt Kundennutzen stehen im Vordergrund. Sofern es spektakuläre Zahlen zum Markt, wie z. B. enormes Wachstumspotential gibt, sollten diese natürlich erwähnt werden. Detailliertes Zahlenwerk zu den Finanzen (wann wird welche Rechnung fällig?) sind beim Pitch allerdings fehl am Platz.
Der Kundennutzen sollte idealerweise in einer emotional ansprechenden Story oder Metapher verpackt werden, in die sich der Investor persönlich hineinfühlen kann. Man muss den Investor abholen und mitreißen, deswegen sollte die Story unbedingt mit etwas Pfiff gewürzt sein. Der Gründer muss dazu aus sich herauskommen und sein Selbstvertrauen nutzen. Investoren und Startups sind bei einem Pitch auf gleicher Augenhöhe, denn Sie versuchen beide einen Nutzen aus der Situation zu ziehen. Es gibt also keinen Grund zögerlich oder ängstlich zu sein, im Gegenteil es sollte ein Feuerwerk steigen. Ein Tipp um sich locker zu machen: Besinnt Euch auf die bisherigen Erfolge und macht Euch klar, dass Ihr und Eure Idee zusammen viel Wert und Potential habt.
An alle Unternehmensgründer: Wie sind Eure Erfahrungen mit Investoren oder Banken? Wie habt Ihr euch bei Präsentationen und nachfolgenden Gesprächen bzw. Vertragsverhandlungen verhalten, was waren die Ergebnisse?
